如何挖掘客户需求答案,简述客户需求挖掘的逻辑?

大家好,我是顾问老W,上一期我们讲到了差距模型,既如何挖掘客户现状和期望的差距,从而发掘客户真正需求,但是,仅靠发掘差距还不足以支持客户买单,购买行为还由一系列其他因素和变数所共同决定,有丰富经验的销售懂得还需发掘影响客户购买行为的其他关键因素:这包括有购买角色,购买条件,购买动机

如何挖掘客户需求答案,简述客户需求挖掘的逻辑?

购买角色分为决策者和影响者两类,决策者通常是企业中级别比较高的人员,手中握有预算,通常不会直接参与到购买过程,大多数情况下依赖于影响者的推荐或建议。影响者则是对于决策者有直接或间接影响的人,他们的建议通常推进了购买项目的实施,与影响者的关系一定程度上也能决定拿单的成功与否。

购买条件是指在客户环境中,影响他们做出购买决定的能力和意愿的因素。当分析客户环境时,有内部和外部因素之分,两者将创造条件来决定如何购买,以及是否做出购买决定。例如公司现金流、重组、新产品发布等属于内部条件,而外在条件则是指全球或全国经济影响、新技术、竞争对手、政府限制等条件。一般你的客户不会直接说出心中所想,所以在交流过程中必须要摸清对方真正需要达到的目标,才可以帮助成单。举个例子,比如客户这样说:“我们新的拓客程序是我们接下来的一个关键战略来提高我们的满意度分数,因此我们需要一个能衡量所有KPI的系统,但与此同时,我们也需要控制我们的成本。”其中包含了内部条件有:要控制成本、关键战略、提高分数。要把握与客户交流过程中得到的信息,从而更好挖掘客户的真正需求。记住,人们不会只是买个产品,但他们会买这些产品能够给他们带来的价值。

如何挖掘客户需求答案,简述客户需求挖掘的逻辑?

客户并不总是会直接说出他们决定的核心依据,往往会对销售隐瞒这些内容。什么决定了客户的购买决定,并最终决定了销售,答案是直接与客户真正想要达到的目标相关联;也就是说,他的潜在动机是什么。购买动机分为任务动机和个人动机。就像自行车的前轮和后轮,任务动机就是后轮,为客户企业提供前进动力,一般有4种任务动机,分别为:增加利润,降低成本,提高质量或产量,减少人力。在与客户沟通时,要善于从客户表述中来分辨出对于客户来说最重要的任务动机是哪一个,从而挖掘出客户的需求。比如客户说:“我们的产品在同行里没有什么竞争性,客户都不想看我们的方案了”。这就表明客户对于产品质量的提高非常迫切。

如何挖掘客户需求答案,简述客户需求挖掘的逻辑?

然而,自行车只有后轮是不够的,个人动机就是自行车的前轮,同样也可大致分为四类:权利,同意,认可,尊重。比如客户说:“我需要一个不同于我们竞争对手的新科技,以此让我们在行业中脱颖而出”。这其中就表明了客户想要被“认可”的动机。又比如:“这项技术必须非常准确,以确保我们在一开始就显现了它的价值”。这其中就体现了客户对于“尊重”的需求。如果可以及时发掘客户的动机,便可以提出对应的解决方案,以此拿下订单。

影响购买行为的三大要素,你都get了吗?下一期我们来说说如何挖掘客户的业务需求。

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