医疗器械销售怎么找客户介绍(医疗器械销售怎么找客户谈价格)

我们总结设备进院必须做好三个关键环节:

一、存在需求;

二、确定品牌;

三、组织招标。

医疗器械销售怎么找客户介绍(医疗器械销售怎么找客户谈价格)

第一、存在需求

确定品牌这一步的前提是存在需求,也就是这个客户是精准客户,所以我们要在潜在客户源头做好筛选,找到精准客户,是不是精准客户往往决定了最后的结果

你可能会说,那我怎么知道他有需求呢?这个是我们通过日积月累的终端拜访来了解的,还有就是通过渠道商报单清楚的,另外就是通过行业圈子打听到的,或者通过招标平台了解的。

不过通过招标平台了解的,一般都完了,做体外诊断设备,他的特殊点在于,属于医疗产品,有一个推广和认可的过程,所以,一般你知道哪里招标呢,基本上都已经定好了。

回到我们原来的话题,那什么才叫有需求呢?

或者说科室为什么有需求?哪里有需求?科室是不是用了同行其他厂家的产品用得不好,主任有换的需求?或者说科室现在还没用,主任听到朋友说这个设备好,他想来了解?或者说你打听到了科室最近要换新设备。又或者说目前在建新院区,后面肯定有设备需求。

不管什么途径和原因,如果你了解到了,科室没有需求,那么你近期也不需要去上门拜访。如果你了解到,科室有想法换新设备,或者计划新增设备,那他就是有需求了。

什么叫没有需求呢?没有需求是:主任说,“我们才买的新的。”我们合同还有好多年才到期。那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求,你就找真实决策的人了解需求,如果最后了解完以后觉得说,他是没需求,那就是没有需求,那你就放手,不是天下所有的医院客户都是你的客户。

需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事。这是有需求了。不要意淫说:他怎么样,我能用什么方式能让他有需求。除非你们公司的设备真的是对科室有极大的价值,性价比非常高。用这个方式可以让他换,是有机会的。但凡如果说你的设备能创造的价值,跟目前科室的设备能创造的价值是一样的,这个基本上不太有需求。因为,既然价值差不多,干嘛要换呢?

比如,科室现在有一台800速的生化仪在用,用的也还可以,你觉得你现在去推广你们的800速,主任会想换吗?明显概率很小。

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所以,这就是我们必须要搞清楚的,存在需求是很重要的,也是成单的前提。

第二个是,确定品牌。

其实,品牌如果确定了的话,基本上也意味着参数八九不离十。

确定品牌之后,科室主任会打报告给院方,当然有的是院领导直接决策,那科室主任打报告也是走个过程,表明科室采购需求等,院会通过后,我们就可以开始进行参数的确定环节。

这一步就是很关键的了,挖掘需求可能很多人都会,但是设备一般都是只中标一家,凭什么是你们家的设备中标,而不是别人家的。这就需要我们知道怎么去达成合作意向,确定品牌。

第一步,我们是要找到决策人,就是你一直跟进的对象是决策人,或者是设备采购环节中很关键的人。很多时候,可能是检验科主任是决策人,也有可能是分管副院长是决策人,也有可能是院长为最终决策人。这个要根据医院的大小、科室主任强弱、医院内部关系来进行判断。也只有在拜访接触过程中去判断和锁定决策人。

但,有时候我们知道客户确实是潜在客户,也确实存在需求,但是客户决策人就是找借口说我们没有需求,没有采购计划等等。这是什么原因了?总结起来有以下两个原因:第一、客户不信任你,跟你不熟。第二、客户已经过会讨论了,基本上已经确定品牌了。

这种情况下,一般你就很难改变局面,除非有第三方强硬关系人介入。

所以我们现在主要还是给大家讲解第二步。

找到决策人后,客户不信任你的话,那有什么办法让客户信任你,其实解决了信任问题,很大程度上就确定了品牌了。很多时候我们进行潜在客户的前几次拜访,很难建立真正的信任感。对此,我建议可以尝试以下方法:

第一种方法:我们可以通过大量的多次拜访工作,让决策人看到你的合作诚意,专业能力和办事能力。简单说,就是你办事靠谱。但我们得注意拜访的方式和频率,有这么一个真实案例,一个代理商的销售总监,他们做迈瑞的代理。而原来他做销售经理的时候,他为了把发光仪做进一家县级妇保医院,前前后后通过对决策人30多次的拜访,最后才达成合作。

第二种方法:我们可以通过医院决策人身边关系好的同学、朋友甚至家人介绍,这样我们就要通过自己的方法和渠道找到可以帮忙的人,因为比如A医院的检验科主任和B医院的检验科主任是同学,两个人关系又好。而你们的产品已经在A医院的检验科用,用的也不错,这个时候是不是换个间接的办法介入了。我们可以和自己的客户搞好关系,再进行转介绍。

第三种方法:通过代理商进行销售,因为有时候客户不信任我们,一时半会儿又很难建立信任感。这个时候如果你可以找到客户信任的代理商,通过和代理商沟通达成合作意向,是不是也可以达成间接信任,同时确定品牌了。

第四种方法:就是找居间商资源,比如你找到一个和医院决策人能对接上的居间商,通过和居间商分成的方式,一起合作。如果设备最终进院了,那大家一起分成。这种比如我们做体外诊断大设备的,就可以找做药,或者做其他领域大设备的,比如超声、影像设备的等等。

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最后,我们讲讲第三个关键环节,是组织招标。

当你顺利完成品牌确定之后,就主要是和设备科对接招投标工作了,当然,有些大设备是在院外招标,院内还是院外招标,一般根据设备大小和医院级别等,有的是通过省政府采购网招标,有的是通过院内招标,有的是通过招标公司或者公共资源交易中心等方式。我们要关注招标文件,因为招标文件没做好的话,那就不好说了。

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