医疗器械销售怎么找客户介绍（医疗器械销售怎么找客户谈价格）

我们总结设备进院必须做好三个关键环节：

一、存在需求；

二、确定品牌；

三、组织招标。

第一、存在需求

确定品牌这一步的前提是存在需求，也就是这个客户是精准客户，所以我们要在潜在客户源头做好筛选，找到精准客户，是不是精准客户往往决定了最后的结果。

你可能会说，那我怎么知道他有需求呢？这个是我们通过日积月累的终端拜访来了解的，还有就是通过渠道商报单清楚的，另外就是通过行业圈子打听到的，或者通过招标平台了解的。

不过通过招标平台了解的，一般都完了，做体外诊断设备，他的特殊点在于，属于医疗产品，有一个推广和认可的过程，所以，一般你知道哪里招标呢，基本上都已经定好了。

回到我们原来的话题，那什么才叫有需求呢？

或者说科室为什么有需求？哪里有需求？科室是不是用了同行其他厂家的产品用得不好，主任有换的需求？或者说科室现在还没用，主任听到朋友说这个设备好，他想来了解？或者说你打听到了科室最近要换新设备。又或者说目前在建新院区，后面肯定有设备需求。

不管什么途径和原因，如果你了解到了，科室没有需求，那么你近期也不需要去上门拜访。如果你了解到，科室有想法换新设备，或者计划新增设备，那他就是有需求了。

什么叫没有需求呢？没有需求是：主任说，“我们才买的新的。”我们合同还有好多年才到期。那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找真实决策的人了解需求，如果最后了解完以后觉得说，他是没需求，那就是没有需求，那你就放手，不是天下所有的医院客户都是你的客户。

需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事。这是有需求了。不要意淫说：他怎么样，我能用什么方式能让他有需求。除非你们公司的设备真的是对科室有极大的价值，性价比非常高。用这个方式可以让他换，是有机会的。但凡如果说你的设备能创造的价值，跟目前科室的设备能创造的价值是一样的，这个基本上不太有需求。因为，既然价值差不多，干嘛要换呢？

比如，科室现在有一台800速的生化仪在用，用的也还可以，你觉得你现在去推广你们的800速，主任会想换吗？明显概率很小。

所以，这就是我们必须要搞清楚的，存在需求是很重要的，也是成单的前提。

第二个是，确定品牌。

其实，品牌如果确定了的话，基本上也意味着参数八九不离十。

确定品牌之后，科室主任会打报告给院方，当然有的是院领导直接决策，那科室主任打报告也是走个过程，表明科室采购需求等，院会通过后，我们就可以开始进行参数的确定环节。

这一步就是很关键的了，挖掘需求可能很多人都会，但是设备一般都是只中标一家，凭什么是你们家的设备中标，而不是别人家的。这就需要我们知道怎么去达成合作意向，确定品牌。

第一步，我们是要找到决策人，就是你一直跟进的对象是决策人，或者是设备采购环节中很关键的人。很多时候，可能是检验科主任是决策人，也有可能是分管副院长是决策人，也有可能是院长为最终决策人。这个要根据医院的大小、科室主任强弱、医院内部关系来进行判断。也只有在拜访接触过程中去判断和锁定决策人。

但，有时候我们知道客户确实是潜在客户，也确实存在需求，但是客户决策人就是找借口说我们没有需求，没有采购计划等等。这是什么原因了？总结起来有以下两个原因：第一、客户不信任你，跟你不熟。第二、客户已经过会讨论了，基本上已经确定品牌了。

这种情况下，一般你就很难改变局面，除非有第三方强硬关系人介入。

所以我们现在主要还是给大家讲解第二步。

找到决策人后，客户不信任你的话，那有什么办法让客户信任你，其实解决了信任问题，很大程度上就确定了品牌了。很多时候我们进行潜在客户的前几次拜访，很难建立真正的信任感。对此，我建议可以尝试以下方法：

第一种方法：我们可以通过大量的多次拜访工作，让决策人看到你的合作诚意，专业能力和办事能力。简单说，就是你办事靠谱。但我们得注意拜访的方式和频率，有这么一个真实案例，一个代理商的销售总监，他们做迈瑞的代理。而原来他做销售经理的时候，他为了把发光仪做进一家县级妇保医院，前前后后通过对决策人30多次的拜访，最后才达成合作。

第二种方法：我们可以通过医院决策人身边关系好的同学、朋友甚至家人介绍，这样我们就要通过自己的方法和渠道找到可以帮忙的人，因为比如A医院的检验科主任和B医院的检验科主任是同学，两个人关系又好。而你们的产品已经在A医院的检验科用，用的也不错，这个时候是不是换个间接的办法介入了。我们可以和自己的客户搞好关系，再进行转介绍。

第三种方法：通过代理商进行销售，因为有时候客户不信任我们，一时半会儿又很难建立信任感。这个时候如果你可以找到客户信任的代理商，通过和代理商沟通达成合作意向，是不是也可以达成间接信任，同时确定品牌了。

第四种方法：就是找居间商资源，比如你找到一个和医院决策人能对接上的居间商，通过和居间商分成的方式，一起合作。如果设备最终进院了，那大家一起分成。这种比如我们做体外诊断大设备的，就可以找做药，或者做其他领域大设备的，比如超声、影像设备的等等。

最后，我们讲讲第三个关键环节，是组织招标。

当你顺利完成品牌确定之后，就主要是和设备科对接招投标工作了，当然，有些大设备是在院外招标，院内还是院外招标，一般根据设备大小和医院级别等，有的是通过省政府采购网招标，有的是通过院内招标，有的是通过招标公司或者公共资源交易中心等方式。我们要关注招标文件，因为招标文件没做好的话，那就不好说了。

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