公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

每一个发迹壮大的保健品公司背后,都有无数热衷养生、不堪孤独的老人为之买单。面对寂寞的生活和逐渐流逝的健康,老人们只能把推销员当做亲人,将收效甚微的保健品当做良药,参与一场场自欺欺人的“健康骗局”。

患有阿尔茨海默症的卢伯伯,

和他的老伴杨阿姨作为目标客户,

被我们千方百计地请到了销售会上。

在最后的攻单环节,

顶着孙哥的压力,

杨阿姨低头握紧了目光呆滞的,

卢伯伯的手,

嘴里不停地喃喃道:

“没钱没钱。”

校招会上,一则“健康管理师招聘”的布告吸引住了我,工作地点在济南市区中心地带,薪酬万余元上不封顶。

看到我和同学们驻足布告前,负责招聘的工作人员立刻热情地迎了上来:“同学!你们是应届毕业生吗?欢迎欢迎,我们公司是一家成立于重庆的健康管理服务公司,目前正在招聘应届生,主要工作就是在各个社区内为社区居民提供健康指导,工作很轻松!薪酬按绩效上不封顶,而且晋升空间十分广阔……”

听着工作人员侃侃而谈,看着招聘简章上体面的工作环境,我脑中顿时浮现出高级白领的模样。

1

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

三天后,参加完毕业典礼的我们收拾好了行装,按照公司负责接待的陈姐的指示先行来到了一处小区住宅处——这里就是公司给我们安排的男员工宿舍了。打开有些破旧的防盗门,高低错落的架子床稍嫌寒酸,但刚毕业的我们平时都是住宿舍住习惯了的,倒也没觉得有什么不妥。

据陈姐说,同事们在社区门店上班,晚上还要回公司加班开会总结工作,可能要很晚才能回来,要我们自行安排就好。果然,晚上10点之后我们才见到了陆陆续续回宿舍的同事,大部分人都显得很劳累,交流了寥寥几句便都散开了,只有一个叫小李的显得很热情,对我们嘘寒问暖,俨然一副大家长的派头——其实他也只是比我们早来一个多月而已。

不管怎么样,在陌生的组织里结交到新朋友总归是一件令人高兴的事,我们这群新人赶忙围住他打听起了具体的工作。

据小李说,公司主要业务就是销售各类老年保健品和保健理疗器材,这些产品大多价值不菲,仅以近几年主打的“远红外频谱理疗坐垫”、“远红外频谱理疗床”两种产品来说,价格分别是一万和两万。

“啊!这么贵,这些老头老太太能舍得买吗?”

听到我们的疑问,小李噗嗤笑出声来:“保健品这种东西,刚开始服用的人效果都是很明显的,而且老年人普遍都关心这个。”小李顿了顿,接着说,“你们大学生每次出新手机的时候不也都排队买吗,以后下店接触客户多了你就明白了。”

听闻期望中体面的“营养师”工作的实质居然是销售,我和同学们面面相觑,不免有些担忧。毕竟当时出来找工作的时候,我们可没打算做销售。

次日按照陈姐指示我们来参加新员工的培训。找好座位坐下之后陈姐和另一位穿着正装的中年男子走了进来。男子自我介绍姓梁,让我们叫他梁老师便好。

“咱公司的主要客户人群是以老年人为主的。我们的客户——我们一般称他们为‘叔叔阿姨’,你们以后见到客户也要这样叫他们。”说到这里,梁老师微微一笑,“因为这样称呼会让他们觉得自己还年轻。”

之后的课程梁老师便全部用“叔叔阿姨”来称呼我们的顾客,而我们也终于见到了公司的产品。

公司当时主打的产品主要有“远红外频谱理疗坐垫”和“远红外频谱理疗床”两种。电理疗床的核心部件是一种类似于床垫的接电设备,中间有一块区域是“远红外照射区”;理疗坐垫与理疗床大同小异,只不过面积小了很多,只有一张椅子的大小。人在理疗床上或坐或躺,调整好频率和时长之后,立刻感觉一股微弱的电流从身体里流过,全身麻麻的,而红外线灯照射的地方又感觉很温暖,一个时长结束后电流的感觉消失,只觉得通体舒泰如同刚泡完温泉。

接下来的整个下午的时间梁老师都在声情并茂讲述产品的作用与功效,言必称“能量”“磁场”。不过梁老师讲课确实生动有趣,大家倒也不觉得时间漫长。

据梁老师所说,理疗床和坐垫可以使人体的组织细胞达到一个固定的频率,与之产生“共振”,同时修复受损的细胞组织,清除细胞内的“毒素”,从而达到保健的功效。

体验后梁老师便向我们展示了公司客户使用产品的前后对比图,好多老年客户使用我们的产品后短短数月,皮肤上的老年斑没有了,大肚子没有了,“三高”也都降了下来。这让我们惊呼不已。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

课件内容

相比第一天的“专业”培训,第二天的内容则轻松许多。

一开始,陈姐就带我们观看了公司董事长的“发家史”:一穷二白的辍学少年辗转各地,完成原始的财富积累后打算回报社会,紧跟国家倡导的全民健身浪潮成立了这家健康管理公司,扎根社区,主要服务对健康需求最大的中老年群体,其中穿插着企业价值观的详细含义,最后落地在董事长一直不忘初心,始终奋斗在公司一线,为顾客、为员工谋幸福上来。

学习完企业价值观之后我们见到了分公司的总负责人赵总。赵总40岁左右,西装革履,一副成功人士的打扮。

据赵总说,他是高中毕业,从小就入社会经历了颠沛流离。自从董事长来到这个城市后,便开始追随他,从普通员工干起,一步步奋斗到店长、总监、地市老总。末了赵总向我们展示了跟他同批入职的员工目前的车房和存款状况,确实令人眼红。

“熬得住,出众!熬不住,出局!”最后赵总用这句话作为收尾。如果说董事长的发家史就像是飘在天上的空中楼阁,那么赵总的事迹无疑更脚踏实地一些。听进去的同学们开始做梦,下班的时候叽叽喳喳地讨论起以后有钱了要怎样怎样。

看着路边大厦上夕阳的倒影,我们感觉自己已经完全融入了这座城市。

2

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

培训结束后终于到了下店环节,我被分配到了王姐的店里。王姐二十六七岁,眉眼间带着一股灵气,极擅长处理人际关系,这种能力使得她每月仅靠销售保健品的提成,就能月入万元。

公司将三四个门店划分成一个区域,由一位总监负责。我去的那片区域的总监是孙哥,今年刚满三十岁,但满脸都写着中年男人的困倦与不安。他从底层员工一步步干起,靠自己的努力已经在这个省会城市买了车房。我也曾拿孙哥当作偶像激励自己。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

培训的时候,我们也了解了员工的提成计算与晋升的方式:除了每个月2000的基本工资外,每一单基层员工可以提货物价格的15个点,连续6个月完成业绩即可晋升为店长;达到店长级别还可以额外提18个点;店长连续带店两年完成目标后可以晋升区域总监,总监统提所管辖每个店当月营业额的10个点。

上班的时间就像平静的湖水一样波澜不惊,我们要接待并安顿社区的叔叔阿姨,用仪器给他们做理疗,期间不断和他们聊天,装作不经意的样子问起他们之前的工作、现在的退休收入以及家庭情况,然后私下把这些信息记录下来交给王姐汇总。

晚上开会时,孙哥会和我们一块根据这些信息逐个分析客户买产品的几率。偶尔王姐也会在人多的时候打开店里的电视讲一些产品课件。无非就是公司培训的时候梁老师讲过的那些,不过内容显然更丰富,还多了许多得了慢性病的老年人病灶图片,十分骇人。

连续好几个星期的体验环节丝毫没有提及产品销售的事,我和王姐像田间地头劳作的农民,灌溉施肥,小心地照顾着自己的一垄庄稼,不过庄稼总有被收割的时候,这群叔叔阿姨也不例外。

这天,我跟随店长王姐来到陈奶奶家“家访”——所谓家访,就是上门拜访这些客户,能更直观地看到客户有没有吃别的保健品的习惯、是否和子女住在一起。根据户型面积等判断客户的经济实力,这些信息在销售产品的时候都能用到。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

陈奶奶80余岁,虽然臃肿蹒跚,但一头银发倒也显得精神矍铄。她是老客户李叔叔介绍来的,已经在店里体验了一段时间了。

陈奶奶是铁路系统工程师退休,退休金十分可观,据说儿子还是某公司高管,可陈奶奶至今还居住在单位分发的老旧宿舍楼里。打开锈迹斑斑的防盗门,屋里的陈设着实让我吃了一惊——满屋的瓶瓶罐罐,除了一些用来治疗“三高”的常规药物外,全是各类保健品。而陈奶奶就坐在她的保健品王国里,慈祥地看着我们。

“奶奶我来串门啦!”王姐蹦蹦跳跳地走过去亲昵地搂着陈奶奶,“路上给您买的大红苹果,美容的!”王姐边开着玩笑边把藏在背后的水果提了出来,随后一边帮陈奶奶揉肩一边开展起了业务:

“奶奶啊,最近咱公司要搞个活动,表彰一下每个店最有健康意识、每天体验最积极的叔叔阿姨们!每个店只有四五个名额,现在我特地来给您送一张门票,您到时候一定要去啊!”在王姐温柔的按摩手法下陈奶奶舒服得直哼哼,哪还听得进去那么多,转身一把搂住了王姐,转过头来笑容满面地跟我说:“小张,你算是摊上一个好店长啊!现在像小王这么年轻又这么好心的小姑娘可不多了!”

出了门,王姐偷偷跟我说:“你别看陈奶奶住的小区这么破旧,她的儿子可是开大公司的!我那次跟她去银行取钱,她的存折上有足足一百多万呢!”王姐瞪大眼睛认真说道,“我现在把这个客户分给你,以后你来服务她,你可一定要照顾好她!记住我刚才路上跟你说的,一定要‘服务’到让陈奶奶觉得不好意思才行,这样她哪怕只为给你个面子也会买咱的产品的!”

刚接触客户的我会的不多,只会用最质朴的方式表达我的善意:陈奶奶腿脚不便,我便包揽了每天骑电动车接送她来店做理疗的工作;做了理疗送奶奶到家后还不算完,我还会帮她打扫家里的卫生,走时瞅一眼厨房客厅顺路倒一下垃圾;雨雪天气,怕腿脚不便的陈奶奶不好卖菜,我还会特地买好当天的菜给奶奶送过去。

王姐告诉我,陈奶奶特别迷信网上的养生小知识。每次去陈奶奶家,我都会在各类养生公众号上找一些推送读给陈奶奶听,如此没什么共同话题的一老一少竟也相谈甚欢。

王姐还跟我说,和老年人聊天并不需要很特别的技巧,扮演一个倾听者就好。所以大部分时间我都是搬一个小马扎坐在陈奶奶脚边听她絮絮叨叨——独居的陈奶奶家里着实冷清,其实只要有人能和她说说话,陈奶奶就很满足了。这也是陈奶奶几次三番拒绝儿子的邀请,坚持住在老宿舍楼的原因,起码这里出了门就能碰见以前的邻居同事,遇见了,聊聊天,便足以消磨掉半天的时间,避免一个人独自坐在屋子里发呆。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

但生老病死不以人的意志为转移,随着同龄人不断离世,陈奶奶也逐渐恐惧起来。

“年轻的时候日子多苦啊!现在赶上好年岁了,我可得多活几年。”这句话几乎成了陈奶奶的口头禅。

相处时间长了,陈奶奶也逐渐认可了我,“老实”、“勤快”、“热情”,每次和别人聊天提起我的时候她都赞不绝口,也让我在店里的顾客群体里攒下了良好的声望。

3

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

两周后,到了公司为新顾客举办“表彰会”的时候。参加会议的顾客,名义上是各店参加活动最积极的,实际上都是由各店店长精心“挑选”出来的有钱、有健康需求且自己花钱能当家做主的人——这些信息都是我们拉家常聊天“套”出来的。

会议开始,大家在主持人的引导下逐个分享进店理疗以来自己身体的改善与感受。使用理疗床的时候会全身通电,类似于医学上的“电泳疗法”,使用初期对于老年人的皮肤问题,特别是老年斑的淡化效果是很明显的,而这种改善在我们课件的包装下,便具有了“排毒”、“清除血液垃圾”的神奇功效。因此分享过程中,叔叔阿姨们说起产品都满面红光,挨个分享、依次发言,气氛很快热烈起来,在群体效应下我们的理疗仪器简直无所不能。

就在气氛到达顶点的时候,领导赵总突然站了出来。“告诉大家一个重大消息!”赵总神情狂热地说道,“刚才我们仪器生产厂家得知了大家的热情反馈,现场决定特价出售一批器材,原价5万多的理疗坐垫现在只要1万元,原价8万多的理疗床现在只需要2万!只限前20个名额!要买的叔叔阿姨请赶快来我这边交钱提货!”

犹如一滴水落进了油锅,现场一下子沸腾起来,眼看好好的分享会变成了销售会,叔叔阿姨们都有些发愣。但我们不给他们留下思考的时间,各个店里的“小棉袄”鱼贯而出,伴随着现场劲爆的背景音乐趴在叔叔阿姨们耳边拼命喊着。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

卖货,卖货,所有人心中只有一个念头,卖货!

王姐三步并作两步走到我们店的一位叔叔身边,靠着叔叔的耳朵大声说道:“叔叔!您可一定要把握住这次机会!这些优惠都是咱公司为您争取来的,您买这个全套的坐垫和床垫,能比其他人省下来10多万呢!刚才您分享得多好呀,效果这么显著的产品您不来一套吗?小张!陈奶奶呢?”看到我还在旁边呆站着,王姐突然抬头朝我喊道。我反应过来,赶紧去寻陈奶奶的身影。

第一次经历这种场面,我脑中还不停地构思一会怎么和陈奶奶张口。但一转身,突然感到一阵幸福的眩晕:年迈的陈奶奶早已冲到了赵总的身前,手里挥舞着那本百万存款的存折,急切地说着什么。我赶忙冲过去,按照赵总的指示去财务交钱、打票、拿着收据去赵总那里提货,一张理疗坐垫、一张理疗床垫,两个大包装箱摆放在眼前,陈奶奶终于坐定下来,缓慢地调整着呼吸。

放眼看向会场,大多数顾客都已经交完钱提了货,而少数几个没买的正被同事们三五成群地围成好几个圈不停讲解着——看来今天想空着手从公司离开绝非易事。

陈奶奶在这次的活动中豪掷3万元,按照15个点的提成,仅这一单我就能拿到4000多元!真金白银拿到手里,彻底打消了我对销售工作的最后一丝抗拒。

“表彰会”结束后的几天,我和王姐去李叔叔家送货。通过我和王姐在公司购买产品的叔叔阿姨算是我们店的老客户,也就是我们的会员,而李叔叔就是这群会员中的会长。服务好这些会员,一来公司有新产品的时候可以实现二次购买,二来他们也会介绍自己的朋友们也来我们店体验,免去了我们自己去大街上拉人的艰难。

这是我第一次到会长家里来,宽敞明亮的复式洋房,彰显着前厂长雄厚的财力。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

待理疗仪器安装完后李叔叔热情地招呼我们喝茶。聊天中李叔突然话锋一转,神秘地问:“老陈买了吗?那老太太整天到处听‘讲座’领礼品,回回见了她我都给她夸咱的理疗床!”

王姐咯咯一笑:“多亏了您的分享,陈奶奶现在也是咱们店的会员了!”

“那就好。”李叔欣慰地笑笑,“她可是个大客户,以后再有什么活动先紧着让她去。”

单元门铃突然响起,打断了我们的交谈,听内容像是李叔叔的儿子带孙女前来看望他,马上坐电梯上来。话音刚落,李叔叔和王姐立马紧张地站了起来,李叔一脸凝重,抿着嘴角只低声催促我们快走,王姐也没多说,一把拉着不知所措的我赶快出了门,从楼梯间灰溜溜地下了楼。

出了单元门王姐才长吁一口气告诉我原委:李叔的儿子一向反对他买保健品,对于保健品公司的工作人员登门更是反感,认定我们都是骗子。当年王姐第一次来李叔叔家时正巧碰上他儿子在家,二话不说提起王姐路上买的水果就扔了出去,并扬言若不是看她是个小姑娘一定要好好修理修理她。

说完,刚才还心有余悸的王姐突然狡黠一笑,又解释道:自那次的不愉快之后,李叔叔对王姐感到十分抱歉,这种歉意最终使得李叔叔成了王姐当年店里购买产品最多的会员。

而且公司一直提倡“自己健康是美德,传递健康是功德”,希望购买了产品的客户能拉拢自己身边的同龄人也来购买使用我们的产品。多年领导岗位积攒下的人脉与社会关系使得李叔叔成为了店里会员中介绍新客户最多的人。公司层面特地为李叔叔颁发了证书,委任他为我们店会员里的会长,在各类公司组织的会员活动和大会上代表我们店扮演领头人和发言人的身份。

平时在店里上课的时候,李叔叔俨然就是店里的“纪律委员”,制止着叔叔阿姨们私下的交头接耳。这点微小的权力使得退休后百无聊赖的副厂长又焕发了人生的第二春,更加尽心尽力地为公司服务,逢人便夸我们的产品有多好,每天不是拉人来做理疗,就是在拉人的路上。

听完李叔叔的“传奇”,我不禁有些哭笑不得。

4

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

第二个月,公司开启了为期20天的“体育运动进社区活动”。据公司领导说,此次活动是由我们公司牵头,与国家体育总局联合开展的一项旨在发展体育运动的公益性活动。前3天由我们员工去到各个社区宣传拉人来到店里“上课”,每天可以领到一袋一斤装的免费大米,就算是之前一些只体验没有买产品的顾客也统统来者不拒。按照公司说法,要传递给客户我们是在做公益而不是卖货的感觉,这样喊他们来才不会有心理压力。

而“上课”的内容首先就是向叔叔阿姨们灌输我们公司的企业文化,以及一些最基本的老年体育项目;其次就是介绍店里的这些理疗仪器,通过宣传仪器的神奇效果促使客户每天都来到店里体验,以此来激起准客户们关注身体健康的意识。

“上课”10天后,在公司组织的“答谢会”中,我们要向客户推销200元一张的所谓的“体育运动服务卡”,通过“卖卡”筛选去一批不愿意为健康掏钱,或者上课的10天中对产品不感兴趣的顾客。而办卡的顾客凭借此卡可以领到40斤大米、两个月的免费进店理疗,还能继续参加接下来7天更加专业的“课程”。

7天过后便到了公司正式卖货的时候,对理疗座椅感兴趣的顾客可以选择价值18888元的“套餐一”,包括一套“理疗坐垫”,一个多功能按摩椅,外加一些零散的蜂胶、人参冲剂等常规保健品作为赠品;对理疗床感兴趣的顾客可以选购价值28888元的“套餐二”:远红外频谱理疗床,外加更加丰厚的赠品;最贵的是价值35000的“豪华套餐”,除了包含套餐一二的所有产品外,还会赠送一次出国旅游。

活动开始时正是数九寒天北方大地最冷的时候,每天早上5、6点钟我们就要扛着传单和易拉宝到街头巷尾摆摊设点,由我去发传单拉人,拉到的人带到王姐那里登记电话,活动开始后再由我们打电话邀约来听课。

冬天的凌晨,年轻人们还在被窝中酣睡时,街上已全是出来遛弯买菜的老年人。看到一位穿着体面的老太太走来,我赶忙迎了上去,按照公司统一学习的话术直接开口问道:“阿姨!今天您领大米了吗?”

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

“什么大米?”老太太露出了疑惑的表情,不过显然一幅很感兴趣的样子。我微微一笑,紧接着说道:“我们公司正在和国家体育总局联合开展一项宣传食品安全进社区的活动,每天听课可以学到一些适合咱老年人的晨练知识,而且每天都有免费的大米可以领。”

“是不是得听讲座啊,可别是卖东西的,以前我参加的那些讲座被忽悠着买了好多东西了。”老太太皱着眉说。

听到这里我笑得更灿烂了:“不会的阿姨!我们这是一个公益性活动,听课是不用花钱的,而且还给您免费发大米呢,连续听课10天,结束的时候还会一次性发给您一袋10斤的大米!不要白不要,走我带您去报个名。”听到这里老太太不再犹豫,报过名后再三确认了会有免费的大米领,并不停嘱咐我活动开始时一定给她打电话。

靠着这套话术短短三天我们便招徕了80多名新顾客,按照20人一个班的组次排了四个班。安排妥当之后,活动正式到了开课阶段。

一切都按照公司的安排按部就班地进行着,每天四节班次,内容都是一样的:首先简略地讲一些网上很容易搜到的晨练项目以及运动中自我保护的小知识,然后着重讲此次活动的意义,以便单方面地增加公司的权威性。按照话术的说法,由于我们公司的门店遍布各个社区,所以国家选择了和我们进行合作来组织社区居民发展体育运动;而我们公司为了尽到自己的社会责任感,店内的仪器全部免费开放给参加课程的顾客体验,让健身效果事半功倍。整节课有一半的时间是用来体验的,而这时我们工作人员便会穿插于各个顾客之间,一来宣传理疗仪器的功效作用,二来旁敲侧击地询问顾客的收入、消费习惯等。晚上回公司晚会的时候再从这些信息中筛选出目标客户,以便重点“服务”。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

我们片区在孙哥的指示下买了一大卷防滑垫,打着“怕叔叔阿姨们洗澡时摔倒”的名头,挨家上门把这些防滑垫铺设在他们卫生间里,博得新客户认可的同时还能顺便“家访”一波。而同事杨哥,来公司之前干过针灸按摩,这次活动别出心裁地买了一堆“藏药足浴包”,下班后居然挨家去到了目标客户家里,为客户洗脚按摩,还特地拍了视频发在公司群里,赵总看到后大加褒奖,在会议上更是鼓励大家都像杨哥学习。看着视频里半蹲半跪在地上的杨哥,我却只觉得尴尬,脚趾快要在鞋底挠出洞来。

10天后便到了活动最关键的“卖卡”环节,也是新顾客连续进店学习10天领取最后的10斤大米的时候。公司说,要领取最后的十斤大米,要去到公司组织的某酒店参加“答谢会”,在“答谢会”最后阶段销售200元一张的“体育运动服务卡”。不买卡的自然是非目标客户,此次活动后再无交集。而我们也能抽出更多的时间和精力重点服务买卡的目标客户。

为了稳妥起见,公司晚会上孙哥要求我们几个店在活动的前一天组织初步筛选出来的目标客户一块儿在店里聚餐。“聚餐活动一定要搞,在一个桌上面对面吃过饭,一来可以拉近感情,让客户们潜意识里把自己和你当成朋友,这样我们在‘攻单’的时候才没那么大的阻力;二来可以让老会员带动新顾客,分享自己身上的实际效果,坚定新客户的信心。”孙哥一脸严肃地说道,“明天我忙完公司的事,会以体育局工作人员的身份去到你们店里进行支持,小王注意多树立一下我的形象。”

为了消除第一次参加聚餐的新顾客的陌生感,第二天我们特地请来几位老会员。席间自然又是一番分享与奉承,在王姐的包装下,孙哥俨然成为了体育总局的高级领导,即使我们没有事先安排,几位认识孙哥真身的老会员此刻也默契地保持了沉默,心照不宣地配合我们演起戏来。孙哥多年来的经验不是盖的,为了表现出领导的矜持,特地只在现场挑选了几位阿姨进行互动,声音却控制在整个店都能听到的程度:“老太太,最近认真听课了吗?每天都锻炼身体了吗?你们的运动项目都有哪些啊?”散步、跳舞、爬山,饭桌上大家七嘴八舌地议论开了,一位阿姨瞥见角落的理疗仪器,灵光一现大声嚷嚷道:“理疗!我们做理疗了,小王老师讲课说做理疗也是锻炼,我们做得可好了!”

孙哥闻言做出一副很感兴趣的样子:“哦?你们用这个理疗仪器了吗?效果怎么样?”新老会员们都争先恐后地分享起来,最后那几位互动的阿姨都做痛心疾首状:“这么好的产品居然不卖,天天还得麻烦小王和小张伺候我们这群老头老太太。”听到这里,我和王姐不禁相视一笑。人都有从众心理,这几位阿姨无形中引领了这群目标客户的思想,更无意中为我们的销售铺平了道路。

第二天,公司包下某星级酒店的豪华会议室来办此次活动,并邀请了许多行业相关的所谓的官员领导。会议开始后,各色领导粉墨登场,内容千篇一律都是在为此次活动和公司的社会地位背书。领导讲话之后,旋即就为每位顾客派发了大10斤大米的“毕业礼物”,并组织领导与顾客合影留念传给合作的报社以作宣传。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

奔着大米来的客户耐心早已耗尽,此刻领了大米便心满意足地离开了。而重点客户事先经我们交代还有“惊喜”,都沉住气坐了下来。场面安静下来后,由公司的特聘讲师上台开始组织大家分享起使用理疗仪器后的感受。事先铺垫了那么久,“服务卡”的销售自然顺理成章,无论是卡本身自带的40斤大米,还是两个月的体验理疗,对这群老年人来说都是十分具有吸引力的,况且价格只要区区两百元。主持人刚介绍完买卡的“好处”后就出现了抢购的热潮,每当有一位顾客上台交钱领卡后主持人便会大喊:“恭喜XX店顾客XXX叔叔/阿姨抢到服务卡一张!”声音顺着麦克风传遍会场,再加上员工们不停地挨个做工作,一些本来还在犹豫的顾客也都纷纷慷慨解囊。最终全场一大半顾客都办理了“服务卡”,仅我们店里就有近30人。

对于我们来说,光是买卡我们是没有提成拿的,但办完卡的顾客大概率后期会买货,自然值得我们尽心尽力地服务。公司针对办卡顾客开设了为时7天的学习班,那也是我们最忙的一段时间:早上去客户家里带他们去公园晨练,顺便家访收集信息;白天听讲座体验仪器继续洗脑,课程里用的课件也不再讲活动相关的内容,而是直截了当地介绍起产品原理及作用。再加上店里“核心会员”李叔叔等人的亲身改善和使用分享,新顾客明显都对产品表现出极大的兴趣。

但如果这时有想买仪器的客户,公司早已统一口径:不卖!“您现在买不合适,咱的理疗仪器都是高科技产品,价格太贵了。正好咱最近参与着体育总局的活动,说不定到时候‘国家的人’跟咱公司一打招呼,您直接成本价买一台呢!”王姐总是这样向急不可耐的客户解释,期间听说有的店客户都想掏钱把店里的二手仪器买回家自己用了。

那段时间,我们每天都要忙到午夜零点,熬夜开会的时间就像一块黏腻的湿布,令人窒息,然而大家都不觉得困与累,在团队的带动下每个人都沉浸在“大卖”的构想中。忙碌了7天后,终于到了整场活动的收尾阶段:产品销售会。

与卖卡时不同,产品销售会没有那么多人参加,于是地点就选在了公司的会议室,整场活动也没有之前的隆重,更像是一个大型的分享会,全程由各个店的核心会员凑在一起为新会员分享效果、做新顾客的工作。多年来的经验,使核心会员们应对这种场面早已驾轻就熟,纷纷拉着新顾客以同龄人的身份讲述着自己选择公司产品时的心路历程和使用改善,尤其李叔叔,一个人拉住四五个新顾客讲得唾沫横飞,唬得新顾客一愣一愣的。

每当分享完一组,我和王姐就赶忙带领新顾客去到孙哥的办公室,在更小的空间里由孙哥向新顾客介绍产品套餐和价格。总监孙哥应对这种销售环节更是游刃有余,以活动领导的身份一对一地向新客户讲解着优惠政策。听孙哥说得差不多了,我也从包里拿出了准备已久的“合同”,轻轻摩挲着,就像中世纪的刽子手打磨着手里的镰刀,只等着法官宣判完,便一刀挥下,斩落叔叔阿姨们手中钱包的“头颅”。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

最终公司所有的门店都完成了月初既定的目标,赵总直接自掏腰包组织全体员工去旅游景点大玩特玩了一番。

当然整场活动下来,除了客户,没有一个人见过所谓的“体育总局的高级领导”。一场完整的保健品销售活动落下了帷幕,我也在此次活动中收获颇丰,等后期客户全部补齐货款,预计我当月光提成就要过两万。

5

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

随后的多半年里,公司卖过水机、蜂胶、冬虫夏草等多类保健品,由于老年人实在是太容易相信别人,导致公司都懒得换套路:打着各类公益活动的名头,先以各种各样的小恩小惠吸引老年人来听课,再在课程里灌输产品知识并洗脑,随后挑选目标客户去参加会销,并最终达成销售。

“叔叔阿姨你们想,如果我们的产品能保护着您健健康康的多活一年,那是不是就能多领一年好几万的退休金呀!所以说买产品的钱并不是您自己花的,而是国家给您掏腰包让您健康快乐的生活的,你们说咱要不要响应国家的号召呀!”金钱、健康、国家政策,这些都是对老年人来说十分敏感的话题,面对这样的话术,很少能有客户抵挡住自己内心本就蠢蠢欲动的想法。最后客户大笔一挥,又为我们公司增添一笔收入。

一场场活动举办下来,我的钱包越来越鼓,心里却越来越迷惘,对未来的道路充满了质疑:我才22岁,要一直在这种半正规半欺骗的行业里挣扎下去吗?

2017年初,媒体报道了青岛某老年人因买保健品花光积蓄,无颜面对家人留下遗书跳海自尽的新闻。看到这篇报道后,我的心脏瞬间如同被击中一样,脑袋里一片空白。老人掏空家底买保健品的背后,又有多少像我这样的鼓动者上蹿下跳地逼单?我不知道,我只知道和同事们谈起保健品的话题时,“吃不死人就行”是多数人的回答。

抱着迷茫和怀疑的想法,我的心理压力越来越大,工作也开始心不在焉,几次业绩拖了团队的后腿。

公司的杨阿姨档案室(公司的杨阿姨怎么称呼)

新闻截图

会员群体中,并不是所有人都像李叔叔或者陈奶奶那样家底雄厚,毕竟生活拮据的老百姓仍是多数。这么多会员当中,给我印象最深的便是杨阿姨。杨阿姨就像是每个人儿时记忆中都有的慈祥老奶奶一样,一头银白色的齐耳短发,清瘦,温柔,和老伴卢伯伯一起住在单位宿舍的老房子里。卢伯伯患有阿尔茨海默症,经常丢三落四,吃个饭的工夫就能把饭桌弄得一塌糊涂,但杨阿姨从不生气,总是像哄小孩一样一边哄着卢伯伯,一边利索地把饭桌收拾得干干净净。他们家里的一切都干干净净:沙发和电视蒙着布,桌椅规整得一丝不苟,即使是厨房和厕所的地板也擦得一尘不染。每次一进杨阿姨的房门,我总能感受到家一样的温馨。

平心而论,站在公司的立场,杨阿姨算不上是“核心会员”和“优质客户”,她这些年来只在公司消费过一万余元的产品,还是买给老伴用的,自己都没时间用仪器。而且由于卢伯伯的病症,杨阿姨寸步难离,公司举行的各种活动也无法参与,因此在店里存在感比较低,只有在家访的时候才能见到她。

面对这样的老人,我实在是提不起一丝推销的心思,可作为已成交过的成熟客户,我们又怎会忘记她呢。某次销售会上,公司引进了一款”褪黑素胶囊”,据称对阿尔茨海默症有独特的保健效果,卢伯伯作为目标客户被我们千方百计地请到了销售会上。在最后的攻单环节,顶着孙哥的压力,杨阿姨低头握紧了目光呆滞的卢伯伯的手,嘴里不停地喃喃道:“没钱没钱。”

看着攥着销售单喊得青筋暴起的孙哥,我终于鼓起勇气走了过去:“孙哥,这一单交给我,您去帮帮王姐吧。”孙哥诧异地转过头,随即赞许地拍了拍我的肩膀。孙哥大概以为我终于开窍了,可当他一转过身去,我就将销售单轻轻折好放进口袋里,轻声对局促而不安的杨阿姨说道:“阿姨,这个产品也挺贵的,您要是觉得不合适,我这就送您出去吧。”阿姨没有说话,只是默默地拉住了我的手。外面围堵落单客户的同事看到杨阿姨由我引领着,都没有过问。

一路走出公司大楼,外面的夕阳温柔而刺眼,临走时杨阿姨用力握了握我的手:“谢谢你了小张。”阿姨的声音很轻,彷佛在为自己没买货而感到愧疚。“没关系的阿姨。”我宽慰地笑了笑,感觉终于卸下了肩上的千斤重担,但心里却想着:这应该是咱祖孙俩见的最后一面了。

活动结束的第二天我便向孙哥提了离职。

离职一年后,公司被媒体曝光,因虚假宣传等原因受到了法律的制裁。但我联系了之前跳槽到别的保健品公司的同事,还有许多同行公司并未受到波及,游走在法律边缘。保健品公司的发迹、壮大与被查封依旧在各地不停上演……

题图 | 图片来自《我不是药神》

配图 | 文中配图均来源网络

(文/逐雁,本文系“人间故事铺”独家首发,享有独家版权授权,任何第三方不得擅自转载,违者将依法追究责任。)

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.summeng.org/7106.html