营销和销售的区别是，营销与销售有什么不同？

自媒体时代个人影响的渗透力，与品牌的推广或者企业营销有几乎一致的方式。可以说，个人品牌的崛起，与企业产品品牌的崛起，都与适当的营销模式息息相关。从传播与广告效果的角度来讲，销售个人品牌，与销售产品一样，就是要面对目标服务群体，精准提供服务。唯如此，才能达到服务的供需平衡。谈到销售，那么做销售是在和竞争对手（或竞品）竞争吗？

为什么我们在谈生意的时候，大多数选择在饭桌上进行？而且成功的几率很高？

如果你觉得是因为吃饭时比较放松，气氛好，那你可就低估了营销人员的实力。

我可以肯定地说，这些聪明的销售人员，从长期的经验中，总结出来的这一高招，绝非空穴来风，其背后有坚实的科学根据。

在《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》（以下简称《销售脑科学》）中，作者揭密了这一现象的科学原理：当大脑和胃同时激烈地争夺能量，尝试达成交易便是徒劳的。这一点后文还会进一步解说。然而《销售脑科学》不仅对自媒体人有非凡的意义，而且对所有销售有关的人员来说是一次新变革和新营销模式的普及尝试。这种营销模式是如此新颖、如此独特，以至于一旦你读懂了它，你就会爱上它、并且运用它、不舍得放下它。

《销售脑科学》从说服的科学、理论和过程三个方面，深入浅出地介绍了从理论到实操的整个说服体系。通过逐层解码，展现新营销模式说服力的来源、内容（步骤）和效用（案例）。这种基于神经科学的新营销模式有一个简洁的名字——神经地图。经由神经科学（或脑科学）的指引，经过某些路径，营销人员就能抓住受众的注意力，将有效信息传递给对方主导决策的大脑部分。

神经地图之所以能够起作用，是通过信息对原始大脑（日常决策的主导大脑）吸引程度的分析得出的。众所周知，我们人类在作决定时如此不理性，以至一位迷恋破译人类行为的软件工程师命名了188种认知偏离模式（即认知偏误）。但本书作者认为作为原始偏误的6类元偏误，可以解释说服信息作用于大脑的机制。于是，全书将6种刺激组成一个完整的沟通系统，来影响说服对象的原始大脑。

科学的理论框架

神经地图是一种经过验证的说服模式，它保证神经营销策略执行有效。上文我们提到大脑做决定时大多不理性。事实上，我们可以得出结论，说服不是由理性大脑控制的。而要保证神经营销策略有效，那么策略的实现应可操作，并且结果的价值必须可测量。

可操作性在后文中会举出例证。现在重点谈一下可测量性。由于要对信息的关注程度（以及情绪维度）进行描述非常困难，我们通常无法从意识层面精确衡量或量化注意力（和情绪）。但神经营销经由仪器与相关技术对我们大脑应对营销信息产生的生物、生理和神经学上的变化进行捕捉，以反映在一个时间轴上的读取出的皮肤的电流传导、解码面部表情、跟踪眼球转动或监测脑电波等，收集大脑运作的数据。因此，不论是有意识的还是下意识的注意力都能被捕捉到。

借助于收集大脑数据，本书的联合作者从2002年创建“销售脑”公司以来，在不断循证中已经完美地解释了消费者行为背后的神经生理机制。这是本书理论框架的基础。这些神经生理机制包括但不限于：本能和情绪化的神经反应由植物神经系统产生，该部分由原始脑控制。而且该部分的数据可以由眼动追踪装置、皮肤电导仪器和一系列监测呼吸及心率的工具来测量。还比如，人体大脑会统筹几十个神经生理变量，共同形成体征数据。还有，如注意力和情绪是信息传递的驱动力。当两个神经元同时被激发，它们之间的联系会增强，等等。

当然还包括上文提到饭桌上谈生意里涉及的脑科学知识。即大脑虽只占人体体重的2%，但它需要消耗20%的能量才能正常运转。不过胃是仅次于大脑消耗第二多的器官，我们消耗10%的能量来消化吸收食物。如果你能察觉午饭后大脑和胃之间的某种对抗状态，也许你就能明白，为什么在进食时不要试图谈成一笔生意。

作者通过整理神经生理学发现和案例积累，认为强烈的情绪反应会产生强大的神经化学物质组合，加强神经元之间的连接。由此作者标记了影响行为和大脑记忆的状态。同时，作者以3个重要的指标来评估情绪信息对神经系统的影响。

情绪的方向（积极或消极）、效用（对大脑决策的影响程度）、编码（对记忆的影响）三个指标中，本书着重以情绪效用为一个关键的神经地图概念，提炼出2种对购买决策的感知产生强大影响力的情绪，如害怕后悔和害怕损失。并围绕面对艰难选择时我们倾向于表现出避免损失的行为，这一科学事实构建了本书所阐述的神经地图基本原则的核心。

原始大脑在日常决策中具有主导地位。神经地图模式是基于原始大脑对理性大脑的主导实现说服效果的。作者确信，说服的成功取决于是否先抓住原始大脑再说服理性大脑，称其为自下而上的说服效应（原始脑在下）。作者进一步指出挑衅和令人震惊的信息会自发吸引注意力，引发自下而上的说服效应。作者使我们从厌恶损失偏误和赢得价值偏误中认识到，认知偏误会阻碍我们的理性做出系统的考虑全面的决策。

在常见的认知偏误中，作者相信有限的原始偏误有6种，这6种元偏误解释了我们所做的选择为何不理性。于是作者在书中将6种偏误形成的剌激类型组成一个沟通体系，来影响说服对象的原始大脑。依据这6种说服元素（语言），经由4个准备步骤，作者以实证的方式介绍了实现说服的实际过程。

6元素通达说服

切身

第一个元素切身指，确保你的信息完全地以说服对象为中心。快速地将自己的价值主张传递给受众有两种方法，一是关注受众，二是关注受众所遇到的问题。一方面，人们总是无法忽视关于我们的故事；另一方面，当你强调你的解决方案规避哪些风险、陷阱与威胁，有相关问题的人们会立即关注你。

切身作为一种刺激元素，是要求在广告中以客观（顾客自己体验）的视角来呈现内容，让顾客身临其境。譬如要呈现虚拟设备的穿戴效果，需要呈现顾客在穿戴虚拟设备后能够看到的影像等，让其产生类似亲历的感受，这样做的效果会比看他人穿戴的（主观视角）效果更好。

反差

大脑从反差中获得强烈快感。原始大脑帮助我们快速决策，反差刺激策略便于我们的大脑做出简明的选择，以此可以获得从心理上减轻痛点的最佳方案。这一元素运用在高品质、特点鲜明、优势明显的产品上容易令消费者信服。

可感

真实有形的事物，会使我们的内心受到冲击。这是可感这一元素的效用。另一方面，要求我们把复杂信息简化，使大脑处理信息时消耗的认知能量尽可能少。可感元素强调的是直观的方式证实产品的效果，这种效果同时是可感的。这就要求广告要真实。

想让人觉得事物可感，在提供信息时就要避免让受众消耗太多脑力。这与选择在餐桌上谈生意的策略一致，目的是让被请者不用消耗太多脑力就签下合约。

易记

意味着要让信息令人难忘，叙述简洁，强调开头和结尾。而且聚焦在痛点上，人们对它的印象更深刻。

可视

以形象化（以眼睛看）的方式讲述故事，对于以视觉主导的我们来说非常重要。作者说有四种易实现说服的视觉刺激，如移动三维体、静态三维体、移动二维影像、静态二维图像。换言之，图像或影像优于文本信息。此外，需要注意的是画面的颜色也影响说服效果。

情绪

富有情绪的信息更令人难忘，而消极情绪因为对原始大脑来说是危险的象征，所以影响更大。原始大脑会首先关注消极事件，对后悔的恐惧是最强的消极情绪，它会放大任何说服信息的效果。与后悔情绪同样有力量的是期待的情绪，它们都是最强烈的情绪影响因素。

说服地图的前三个元素可视、切身和易记首先作用于大脑低唤起阶段，通过最初的注意审查后，大脑注意力高唤起时则使用另三个元素可感、反差、情绪，如此，说服地图便呈现为注意力上升的一条说服曲线。

4环节实现说服

通过以下四个步骤能最大的发挥上面6种刺激要素的作用，达到神经地图的最优成效。

痛点驱动

寻找消费者的刚需和痛点是起始步骤。

主张差异

独特的价值主张与差异化竞争是第二步。

展示收益

演示营销者的主张能给消费者带来的利益。

传递核心

给消费者的原始大脑传递引人入胜的令人赞叹的收益信息。

读完《销售脑科学》你就会明白，看起来做销售是在和竞争对手（或竞品）竞争，实际上却是在与服务对象头脑中的认知偏误竞争。找准6种刺激元素，结合四个最优步骤，就能让神经营销模式——神经地图展现强大的效果。

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.summeng.org/9527.html

营销和销售的区别是，营销与销售有什么不同？

相关推荐