珠宝销售流程八个步骤，药品销售流程八个步骤？

导读：这部分内容，作者在《销售圣经》书里面主要讲了销售流程第一个要素“销售”里面的前五个部分，包括学会思考，勇敢抉择；真正的成功，是三位一体的成功；销售领域提供了最好的机遇；推销员能决定自己的报酬和成就；掌握销售原理比天赋的才华更加重要。

阅读这一部分内容，主要需要搞明白以下5个问题：

1、我们该如何抉择？

2、什么是三位一体的成功？

3、销售领域提供了什么机遇？为什么是最好的？

4、推销员凭什么可以决定自己的报酬和成就，而其他职业不行？

5、销售原理是什么？

如何做抉择

之所以要做抉择，是因为许多销售人员没有一个清晰的目标和明确的职业规划，一直在无边的黑暗中蹒跚而行。

书中讲到一位年轻人做抉择的故事，他非常希望能成为一名律师，在高中毕业那年，他开始从事图书代理业务来挣取自己的学费，他负责推销的图书是各种知识的汇编，就像百科全书一样无所不包，他接受的培训是销售这种知识汇编图书的最佳方法是针对销售对象不了解的领域向他们提出各种各样的问题，以激发他们的好奇心和求知欲。

这位年轻人严格遵循培训的指示去做，但是他很快发现，他所负责区域的农民对于书中的一些内容不感兴趣，而他们确实缺乏知识，也需要知识，只是他所销售的图书里面包含的知识不是农民所需要的，因此他做了第一次抉择，辞掉图书推销员的工作，留下来在农场打工，在农场打工期间，他每天都在考虑一个创意方案，这个方案也是从他所服务的农场实际工作中得来的。

紧接着他做了第二次抉择，暂时先不去大学学习法律，而是将自己的创意方案找到一位银行家做融资，借到1000美元后，他找华盛顿农业部，索要了政府出版的可能包含对农民及其家人有用信息的所有小册子，在这些册子里面挑选了一些农民喜闻乐见的文章，然后编辑整理成一本小书，这本小书正是农民真正需要的，因为他非常了解农民，这本小书又是围绕他们的需求而设计的，所以在实际销售的时候不需要费太多口舌。当年冬天就卖出去4000本。因此，我们面对一些事情，必须要勇敢地做出抉择。

三位一体的成功

三位一体就是集“名誉、财富和贡献社会”于一体。

销售同其他职业相比，可以实现三位一体的目标。律师、医生、牧师以及教师可能与销售同等重要，但是从工作给人提供的机会而言，这些机会包括取得良好声望的机会，获得众多财富的机会以及为人类提供最好的服务的机会等等，其他职业都不能与销售员相提并论。从事销售工作更可能实现三位一体的目标。

销售提供的机会

销售提供了一种实现正常的、平衡三位一体的成功机遇，主要包括三个方面：

首先，销售能让人们获得令人满意的名声。比如马歇尔·菲尔德、查尔斯·施瓦布以及约翰·皮尔庞特·摩根，他们三个人是当时各自销售领域里最伟大的销售员，获得了非常大的名声。

其次，在财富方面，马歇尔·菲尔德、查尔斯·施瓦布以及约翰·皮尔庞特·摩根获得的财富也非常多。

最后，在对社会的贡献方面，马歇尔·菲尔德确立了一个商品促销的标准—对顾客提供最好服务的标准。这个标准适用于世界上所有大大小小的商铺，无论批发还是零售业都将它视为典范。

销售的报酬和成就

每一个成功的销售人员都知道如何有效地管理别人，所以在销售中获得的经验对从事行政工作最有帮助。而那些整天待在办公室的职员则不可能获得这种能力，因为在他们的工作中，这种管理他人的能力可有可无。

与其他职位相比，销售人员能为公司做出更大贡献，因此他们的薪水会按照合理的比例得到相应的增长。其他职位则不行，比如，某个工厂里的一名技术人员设计出了一个新的节能方案，每年可以为公司节约一万美元。在看到这一方案的时候，公司老板的心情有可能会相当复杂。一方面，他会很高兴，因为从此以后，每年他都可以节省下一万美元的开支；而另一方面，他也会很痛心，因为在此之前，每年他都浪费了一万美元。因此，这位技术员所能够获得的报酬很可能只是一笔奖金，或者是每月增加25美元薪水，仅此而已。

而当一个销售人员为公司争取了订单的时候，假如这个订单可以为公司带来一万美元的利润，他的薪水往往能够得到合理的增长。假如他是按提成拿工资，那么毫无疑问，他会得到相应的报酬；假如他是拿固定工资，那么老板在给他涨工资的时候，肯定不会过于吝啬。如果他仅仅打算给这样一个为他创造利润的销售人员每月增加25美元薪水的话，这位杰出的推销员肯定不愿意再继续为他卖命。因此，他最起码要为这名推销员增加100美元的薪水，很可能还会更多。

销售原理

销售原理就是遵循德摩斯蒂尼的训练方法，首先学会如何干好那些最困难的销售工作，然后在实际工作中你就能够从容应对、游刃有余。

德摩斯蒂尼训练自己演讲的方法，他天生口吃，讲起话来含混不清。为了使自己吐字清晰，也为了训练自己当众讲话的能力，他故意给自己增加难度——口含石子进行演讲。不仅如此，他还经常独自一人面对汹涌的大海进行演讲训练——这样做难度更大，因为他不仅要吐字清晰，而且必须使自己的声音压过咆哮的波涛。他决心要在未来的观众面前证明自己，所以在事先的训练阶段，他必须要做大量最为艰苦的工作。后来，他终于完全克服了自己的先天缺陷。当他取出口中的石子、面对着安静的听众的时候，字正腔圆、滔滔不绝的演讲便自然地流淌而出了。

那些拥有天赋的销售人员，就像接受了100万美元遗产的纨绔子弟一样，他们往往不愿意努力工作，天分很高的人往往没有充分利用自己才会的动力，而一个能力平平的人往往不得不百分之百地利用自己的天赋，这就是大自然的补偿法则。通过锻炼能使自己的能力得到提高。资质平庸的销售人员只要能够努力工作，充分发挥自己的聪明才干，就比那些天才的销售人员做得更好。

当他们使用德摩斯蒂尼的训练方法，就能够轻而易举地完成自己的平均销售额，因为在训练的时候已经获得了充分的信心，相信自己的能力远远超过了实际工作的需要。努力学习销售原理就能够让销售工作变得不再困难。

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